Seguro Viagem: Como Corretores Podem Vender e Fidelizar Clientes

Seguro viagem: uma oportunidade estratégica para corretores de seguros

O seguro viagem é um dos produtos mais versáteis e acessíveis da carteira de um corretor de seguros, e também um dos mais subestimados. Em um cenário em que o mercado de turismo nacional e internacional cresce de forma consistente — impulsionado pela retomada pós-pandemia e pela valorização de experiências de lazer e negócios —, saber como corretores podem vender e fidelizar clientes por meio desse produto é uma competência cada vez mais relevante para profissionais e assessorias do setor.

De acordo com dados da Superintendência de Seguros Privados (SUSEP) e de entidades do setor de turismo, o número de brasileiros que contratam algum tipo de cobertura para viagens vem aumentando ano após ano. Ainda assim, uma parcela significativa da população viaja sem qualquer proteção, seja por desconhecimento, seja por acreditar que o seguro viagem é um custo desnecessário. Esse cenário representa, ao mesmo tempo, um desafio de conscientização e uma grande oportunidade comercial para corretores que saibam posicionar o produto de maneira adequada.

Neste artigo, a Aconseg-RJ apresenta um panorama completo sobre como o corretor de seguros pode transformar o seguro viagem em um instrumento poderoso de vendas, relacionamento e fidelização, com estratégias práticas, orientações técnicas e reflexões sobre o papel consultivo do profissional.

Por que o seguro viagem é um produto-chave para corretores

Antes de abordar técnicas de venda e fidelização, é fundamental que o corretor compreenda por que o seguro viagem merece atenção especial dentro de sua estratégia comercial. Diferente de produtos como o seguro auto ou o seguro residencial, que muitas vezes são procurados espontaneamente pelo consumidor, o seguro viagem demanda uma postura mais ativa e consultiva por parte do profissional.

Há diversas razões pelas quais esse produto se destaca como um item estratégico na carteira do corretor:

• Porta de entrada para novos clientes: O seguro viagem tem valor acessível e baixa barreira de contratação. Muitos consumidores que nunca tiveram contato com um corretor podem iniciar esse relacionamento justamente por meio de uma apólice de viagem, abrindo caminho para a oferta futura de outros produtos.
• Recorrência natural: Diferente de seguros com renovação anual, o seguro viagem pode ser contratado várias vezes ao ano, sempre que o cliente realizar uma nova viagem. Isso gera múltiplos pontos de contato e oportunidades de relacionamento.
• Alto valor percebido em momentos de sinistro: Quando o segurado precisa acionar o seguro viagem — seja por uma emergência médica no exterior, extravio de bagagem ou cancelamento de voo —, a experiência tende a ser marcante. Um bom atendimento nesse momento consolida a confiança no corretor de forma duradoura.
• Obrigatoriedade em destinos específicos: Países do Tratado de Schengen, por exemplo, exigem seguro viagem com cobertura mínima de 30 mil euros para assistência médica. Essa obrigatoriedade cria uma demanda concreta que o corretor pode atender de forma proativa.
• Complementaridade com outros produtos: A venda de seguro viagem pode ser combinada com seguros de vida, planos de saúde, seguros residenciais e até mesmo seguros empresariais, especialmente quando o cliente viaja a trabalho.

Compreender essas características é o primeiro passo para que o corretor deixe de enxergar o seguro viagem como um produto secundário e passe a tratá-lo como um pilar de sua estratégia de crescimento.

Estratégias para vender seguro viagem com eficiência e valor agregado

Vender seguro viagem de maneira eficiente exige mais do que simplesmente oferecer uma cotação. O corretor que se destaca nesse segmento é aquele que assume o papel de consultor, compreende as necessidades específicas de cada viajante e apresenta soluções personalizadas. A seguir, detalhamos as principais estratégias que podem ser adotadas por profissionais e assessorias.

Conheça profundamente o produto e suas coberturas

Pode parecer óbvio, mas muitos corretores oferecem seguro viagem sem conhecer em detalhes as coberturas disponíveis, as exclusões contratuais e as diferenças entre as diversas opções do mercado. O conhecimento técnico é a base de qualquer venda consultiva. O corretor deve dominar tópicos como:

• Despesas médicas, hospitalares e odontológicas (DMHO): Entender os limites de cobertura, as redes de atendimento e as regras para reembolso é essencial para orientar o cliente na escolha do plano adequado ao destino e ao perfil de viagem.
• Cobertura para doenças preexistentes: Nem todos os planos cobrem condições preexistentes. O corretor deve saber identificar essas situações e recomendar produtos que ofereçam essa proteção, especialmente para clientes com idade avançada ou condições crônicas.
• Cancelamento e interrupção de viagem: Coberturas que reembolsam despesas em caso de cancelamento por motivos cobertos pela apólice são altamente valorizadas, principalmente em viagens internacionais de alto custo.
• Extravio, dano e atraso de bagagem: Essas coberturas são frequentemente acionadas e representam um diferencial importante na percepção de valor do cliente.
• Assistência jurídica e regresso sanitário: Em situações mais graves, como acidentes em destinos internacionais, a cobertura para translado médico e assistência jurídica pode ser determinante.
• Cobertura para prática de esportes: Viajantes que planejam atividades como esqui, mergulho, trilhas ou esportes radicais precisam de coberturas específicas que nem todos os planos oferecem.

Quanto mais profundo for o conhecimento do corretor sobre essas nuances, mais confiança ele transmitirá ao cliente e mais assertiva será a recomendação.

Segmente o público e personalize a abordagem

Nem todo viajante tem as mesmas necessidades. O corretor que segmenta sua base de clientes e adapta a comunicação para cada perfil obtém resultados significativamente melhores. Alguns exemplos de segmentação incluem:

• Famílias com crianças: Valorizam coberturas amplas de DMHO e assistência pediátrica. A comunicação deve enfatizar segurança e tranquilidade para toda a família.
• Viajantes frequentes a negócios: Podem se beneficiar de planos anuais ou multiviagem, que oferecem cobertura contínua a um custo mais vantajoso. A praticidade é o argumento-chave.
• Idosos e pessoas com condições de saúde: Necessitam de planos com coberturas específicas para doenças preexistentes e limites mais elevados de DMHO. O corretor deve abordar o tema com sensibilidade e conhecimento técnico.
• Jovens e mochileiros: Buscam planos mais acessíveis, mas que cubram atividades de aventura. A comunicação pode ser mais informal e focada em experiências.
• Estudantes em intercâmbio: Precisam de coberturas de longa duração, que atendam às exigências das instituições de ensino no exterior. Esse é um nicho com alta demanda e boa recorrência.

Utilize o marketing de conteúdo como ferramenta de atração

O marketing de conteúdo é uma das ferramentas mais poderosas para atrair clientes interessados em seguro viagem. O corretor que produz conteúdo relevante — em blogs, redes sociais, newsletters ou vídeos — se posiciona como autoridade no assunto e atrai potenciais clientes de forma orgânica. Temas que geram engajamento incluem:

• Dicas de destinos que exigem seguro viagem obrigatório
• Comparativos entre diferentes tipos de cobertura
• Histórias reais de viajantes que precisaram acionar o seguro
• Orientações sobre como escolher o melhor plano para cada tipo de viagem
• Alertas sobre golpes e armadilhas na contratação de seguros pela internet
• Explicações sobre a diferença entre seguro viagem e assistência viagem

Essa presença digital consistente não apenas gera leads qualificados, mas também fortalece a imagem do corretor como um profissional confiável e atualizado.

Aproveite sazonalidades e datas estratégicas

O mercado de seguro viagem apresenta sazonalidades bem definidas que o corretor pode — e deve — aproveitar. Períodos de férias escolares (janeiro, julho e dezembro), feriados prolongados, datas comemorativas como Dia das Mães e Dia dos Namorados (quando muitos casais viajam) e eventos internacionais (Copa do Mundo, Olimpíadas, shows e festivais) são momentos ideais para intensificar a comunicação e a oferta do produto.

O planejamento antecipado dessas ações permite que o corretor se posicione antes da concorrência e esteja presente no momento em que o cliente está tomando a decisão de compra.

Como fidelizar clientes por meio do seguro viagem

A fidelização é, sem dúvida, o grande diferencial competitivo do corretor de seguros em relação a plataformas digitais e canais de venda direta. Enquanto sites e aplicativos oferecem praticidade e preço, o corretor oferece algo que a tecnologia não substitui: relacionamento humano, consultoria personalizada e acompanhamento contínuo. Veja como transformar cada venda de seguro viagem em um passo a mais na construção de um relacionamento duradouro.

Acompanhe o cliente antes, durante e depois da viagem

O corretor que se limita a emitir a apólice e enviar por e-mail está perdendo a maior parte do valor que pode entregar. O acompanhamento em três etapas é fundamental para a fidelização:

• Antes da viagem: Envie ao cliente um resumo das coberturas contratadas, os telefones de emergência da seguradora, orientações sobre como acionar o seguro em caso de necessidade e dicas gerais sobre o destino. Esse cuidado demonstra profissionalismo e gera uma impressão positiva duradoura.
• Durante a viagem: Uma mensagem simples de "boa viagem" ou um check-in discreto durante a estadia mostra que o corretor se importa genuinamente com o bem-estar do cliente. Em caso de sinistro, a atuação ágil do corretor como intermediário junto à seguradora é inestimável.
• Depois da viagem: Entre em contato para saber como foi a experiência, se houve alguma necessidade de acionar o seguro e se o cliente ficou satisfeito com o atendimento. Esse feedback é valioso tanto para aprimorar o serviço quanto para fortalecer o vínculo.

Crie um programa de relacionamento e indicação

Clientes satisfeitos são a melhor fonte de novos negócios. O corretor pode estruturar um programa simples de indicação, oferecendo benefícios — como descontos em futuras contratações ou brindes relacionados a viagem — para clientes que indicarem amigos e familiares. Além disso, manter uma comunicação regular com a base de clientes, compartilhando conteúdos úteis e novidades do mercado, mantém o corretor presente na memória do consumidor.

Utilize ferramentas de CRM e automação

A tecnologia é uma aliada indispensável para a fidelização em escala. Ferramentas de CRM (Customer Relationship Management) permitem que o corretor organize sua base de clientes, registre históricos de contratação, programe lembretes de follow-up e automatize comunicações em datas relevantes. Algumas práticas recomendadas incluem:

• Cadastrar a data de aniversário do cliente e enviar uma mensagem personalizada
• Registrar as preferências de viagem e destinos frequentes de cada cliente
• Programar alertas para períodos em que o cliente costuma viajar
• Enviar newsletters com conteúdos relevantes sobre viagens e seguros
• Acompanhar métricas de retenção e taxa de recompra

Essas ferramentas não substituem o relacionamento humano, mas o potencializam, permitindo que o corretor atenda mais clientes sem perder a qualidade do atendimento individualizado.

Ofereça cross-selling de forma natural e consultiva

O momento da contratação do seguro viagem é uma oportunidade natural para apresentar outros produtos da carteira. No entanto, essa abordagem deve ser feita de forma consultiva e não invasiva. Exemplos de cross-selling que fazem sentido no contexto de viagem:

• Seguro residencial: "Já que você ficará fora por duas semanas, sua casa estará protegida contra furto e danos?"
• Seguro de vida: "Para quem viaja com frequência, um seguro de vida oferece uma camada adicional de proteção para a família."
• Seguro auto: "Se o seu carro ficará estacionado no aeroporto, vale conferir se a cobertura atual inclui proteção para estacionamentos."
• Seguro de equipamentos portáteis: "Você vai levar câmera fotográfica, notebook ou outros eletrônicos? Existe cobertura específica para esses itens."

Quando feito com naturalidade e genuíno interesse pelo bem-estar do cliente, o cross-selling não é percebido como uma tentativa de venda, mas como um cuidado a mais do profissional.

Aspectos regulatórios e boas práticas que o corretor deve conhecer

O corretor de seguros que atua com seguro viagem deve estar atento a aspectos regulatórios e de boas práticas que impactam diretamente na qualidade do serviço prestado e na conformidade com a legislação vigente.

A Resolução CNSP nº 315/2014 e suas atualizações estabelecem as regras para a comercialização de seguros de viagem no Brasil, definindo coberturas obrigatórias e facultativas, bem como os direitos do segurado. O corretor deve conhecer essa regulamentação para orientar adequadamente seus clientes e evitar problemas futuros.

Além disso, é importante que o profissional esteja atento às seguintes boas práticas:

• Transparência nas informações: Apresentar de forma clara e objetiva as coberturas, exclusões, carências e limites de cada plano, evitando promessas que não possam ser cumpridas pela apólice.
• Documentação adequada: Garantir que o cliente receba todos os documentos da apólice antes do embarque, incluindo as condições gerais do seguro e os canais de atendimento da seguradora.
• Atualização constante: Acompanhar as mudanças na legislação, nas exigências dos destinos internacionais e nas condições oferecidas pelas seguradoras parceiras.
• Ética na comparação de produtos: Ao comparar diferentes opções para o cliente, manter a imparcialidade e focar nas necessidades reais do viajante, e não apenas na comissão oferecida.
• Proteção de dados: Tratar os dados pessoais dos clientes em conformidade com a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD), garantindo segurança e privacidade nas informações coletadas durante o processo de contratação.

O cumprimento dessas diretrizes não é apenas uma obrigação legal, mas um fator de diferenciação que reforça a credibilidade do corretor perante seus clientes e o mercado como um todo.

O papel das assessorias e consultorias de seguros na capacitação do corretor

As assessorias e consultorias de seguros desempenham um papel fundamental na capacitação e no suporte aos corretores que desejam expandir sua atuação no segmento de seguro viagem. Por meio de treinamentos técnicos, materiais de apoio à venda, suporte operacional e compartilhamento de boas práticas, essas empresas contribuem para elevar o nível de profissionalismo de todo o ecossistema.

Entidades como a Aconseg-RJ atuam como facilitadoras desse processo, promovendo eventos, cursos, publicações e fóruns de discussão que mantêm os profissionais atualizados sobre as tendências e os desafios do mercado. A participação ativa nessas iniciativas é um diferencial competitivo importante para o corretor que busca crescimento sustentável.

Investir em educação continuada, participar de eventos do setor e manter-se conectado às entidades de classe são atitudes que separam os profissionais que simplesmente vendem seguros daqueles que constroem carreiras sólidas e respeitadas no mercado.

Conclusão: o seguro viagem como instrumento de crescimento profissional

O seguro viagem é muito mais do que um produto de ticket médio baixo na carteira do corretor. Quando abordado com estratégia, conhecimento técnico e genuíno interesse pelo cliente, ele se transforma em uma poderosa ferramenta de prospecção, relacionamento e fidelização. O corretor que domina esse segmento não apenas amplia suas fontes de receita, mas também fortalece sua reputação como consultor de confiança — alguém que acompanha o cliente nos momentos mais significativos de sua vida, incluindo suas viagens e experiências pelo mundo.

O mercado de seguros brasileiro segue em expansão, e o segmento de viagens acompanha essa trajetória com perspectivas cada vez mais positivas. Os profissionais que se anteciparem às demandas, investirem em capacitação e adotarem uma postura verdadeiramente consultiva estarão melhor posicionados para capturar as oportunidades que se apresentam. Em última análise, o sucesso na venda de seguro viagem reflete aquilo que deveria ser o princípio orientador de toda a atividade do corretor: proteger pessoas, simplificar escolhas e construir relações de confiança que resistam ao tempo.