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O corretor é peça fundamental na transformação do mercado de seguros

20/10/2017

 

O escritor Euclides da Cunha disse que o sertanejo é, antes de tudo um forte. Isso vale também para o corretor de seguros brasileiro que enfrenta tantos desafios no exercício da profissão. Assim como toda atividade profissional, ser corretor de seguros exige talento e conhecimento. A função básica do corretor, dentro do mercado segurador, é planejar e vender segurança econômica, buscando sempre a melhor solução para cada caso específico, na mais estrita defesa do interesse dos consumidores que ele representa junto à seguradora. É ou não é para ser forte?

 

A profissão é regulamentada. Isso significa que para ser corretor de seguros é preciso ter um registro profissional que é conseguido depois de ser aprovado no exame para habilitação de corretor de seguros. Há muito tempo, ser corretor de seguros era ser uma espécie de “vendedor técnico”. Hoje, ele precisa ser um consultor, ter uma atuação proativa.

 

Para o presidente da Escola Nacional de Seguros, Robert Bittar, a busca do consumidor por informações claras e personalizadas reafirma a importância do corretor de seguros. “É ele quem tem a qualificação técnica para orientar em termos de clausulado, de técnicas e alternativas de produtos para melhor dimensionar as coberturas que o cliente necessita”. Sim, porque a linguagem usada no setor, o “segurês”, ainda é muito complexo para o consumidor e o corretor serve de intermediário nesse entendimento.

 

Para se aproximar do consumidor, o corretor de seguros precisa fazer prospecção de mercado. Dificilmente uma venda acontece no mesmo instante. É preciso tempo e confiança. O tempo mudou também a forma de consumo. Os corretores já reclamaram (e muito) da venda de seguros nos bancos. Também é importante lembrar que a maior parte das seguradoras não é ligada a conglomerados financeiros e, portanto, estas empresas têm os corretores como principal canal de distribuição dos seus produtos no mercado. Nesse cenário, o corretor é importante para o mercado seguros já que no Brasil ainda é pequena a penetração de seguro, principalmente na população de baixa renda que não tem ideia do que é um seguro e como ele pode ajudar no momento de dificuldade.

 

Por isso, o corretor de seguros é também um agente na divulgação do seguro revelando para a sociedade a importância do seguro como fonte de proteção do patrimônio das famílias e de seus bens. Mesmo competindo com as agências, os corretores de seguros são os grandes responsáveis pelo sucesso comercial da atividade seguradora. Se hoje, o segmento ganha participação no PIB, os corretores têm uma grande responsabilidade por isso.

 

Para atuar como corretor de seguros é preciso estudar, estudar e……estudar. Assim como em qualquer profissão, o profissional corretor precisa conhecer o mercado onde vai atuar, mas não apenas o segmento de seguros. Ele precisa entender de economia, afinal ele precisa de argumentos para usar com seus clientes para oferecer, por exemplo, um plano de previdência privada ou mesmo um seguro de vida. Se o cliente for uma empresa, ele precisa ajuda-lo a identificar os riscos e proteger o capital da empresa. Nesse momento entra em ação o lado do corretor que faz o gerenciamento de risco.

Inovar

Entre outras coisas a tecnologia mudou também a relação de consumo. Hoje o consumidor pode ter todas as informações que precisa na palma da mão. Com um celular ele pode analisar ofertas, comparar preços e saber se o serviço que ele está procurando é bem avaliado por outras pessoas.

Armando Vergílio, presidente da Federação Nacional dos Corretores (Fenacor), costuma dizer, quando questionado, que a tecnologia pode ser aliada ou ameaça. “Todos nós precisamos nos atualizar, pois o que faço para facilitar a vida do cliente nos ajuda também no nosso trabalho de consultores. Porém, o corretor que não o fizer terá a nova tecnologia como uma ameaça”, afirma.

 

Por isso, o corretor de seguros hoje tem como desafio fazer da tecnologia, sobretudo a internet, sua aliada. Apesar das transformações da sociedade e dos novos hábitos do mercado consumidor, a presença do corretor de seguros ainda é necessária em diversas fases da compra do seguro. Mesmo que o mercado evolua e os novos consumidores prefiram a compra pela internet, por exemplo, o corretor precisa encontrar seu espaço.

 

E não é só isso. Além de pensar em seu posicionamento no mercado, o corretor deve também ter uma nova postura profissional. Ele é o responsável pelo gerenciamento de sua corretora. Ou seja, como em qualquer outra empresa, sua expansão depende dele mesmo. Isso exige do corretor organização, administração de tempo, conhecimento, direcionamento e capacidade empreendedora. Nesse cenário, o corretor não pode vender preço, ele deve se autovalorizar para que o cliente perceba a importância do seu trabalho. E isso vale se ele trabalha sozinho ou tem uma grande corretora. Mas como ele pode fazer isso?

 

O presidente do Sincor-SP, Alexandre Camilo, defende o empreendedorismo como caminho. “Quando advogamos a questão do empreendedorismo é justamente para deixarmos de ser dependentes e passarmos a ser realizadores, desde o início busco contribuir com que os corretores sejam fortes e autônomos, que venha a inovação que vier, que eles possam agregar e se desenvolver de forma independente”, afirma.

 

Disrupção

 

O corretor de seguros deve ser o agente da transformação. Foi ele que ajudou na consolidação da carteira de automóvel. A categoria tem de lembrar disso: a inovação está no DNA do corretor de seguros. Muitos profissionais reclamam da postura dos clientes que só valorizam o preço e fazem leilão fazendo cotação com diversos profissionais. Esse tipo de cliente não reconhece o valor de um bom profissional. Não importa a área de atuação. Há também a disputa entre os colegas: corretores que reduzem sua comissão para conquistar o cliente. Esse tipo de corretor não gosta do que faz. Ele não está preocupado nem com o seu cliente. É o tipo de profissional que não dura muito tempo.

 

Por essas e outras o trabalho do corretor deve ser criterioso. Por essas e outras, cada vez mais, o corretor acaba por se diferenciar no atendimento que faz ao cliente. E é aí que ele ganha pontos. Atualmente além das agências bancárias, os corretores têm outros “inimigos”: cartões de crédito, lojas, conta de luz, associações veiculares que vendem seguro irregular, a internet…..e lá vai o corretor de seguros defender seu espaço no mercado, descobrir novas formas de aproximação. O corretor de seguros é, antes de tudo, um forte.

 

Há quem diga que o corretor deve investir na especialização em nichos específicos de mercado. Outros dizem que o corretor deve investir em sua própria carteira, ampliando os produtos consumidos pelos clientes. Afinal, um cliente que faz seguro do automóvel pode fazer para residência, contratar um seguro de vida, ou mesmo, um plano de previdência privada, por exemplo. Mas mesmo que seja essa a opção, o corretor deve estar atento na comunicação, em como estará em contato com o consumidor. Talvez esse seja um dos caminhos a ser seguido. Redes sociais, whatsApp, telefone. O desafio do corretor de seguros hoje é continuar fazendo a diferença para o consumidor e para que isso aconteça ele precisa melhorar o relacionamento com ele.

 

A palavra da vez é disrupção e ela tem sido muito associada ao uso de novas tecnologias. O tema desperta tanta atenção que foi foco de discussão durante o 11º Insurance Service Meeting que aconteceu em setembro, no Rio de Janeiro, durante a palestra “Rompendo paradigmas no mercado de seguros”. O avanço da tecnologia é inevitável. A questão para o corretor de seguros é como fazer dela uma aliada. Até porque existem questões humanas que não são substituídas pela impessoalidade das máquinas, por exemplo. É a mudança de comportamento da sociedade que vai definir a forma como ela vai consumir produtos de seguro. E o corretor de seguros pode ser parte fundamental nesse novo cenário.

 

O trabalho feito pelo corretor de seguros tem um propósito maior. As mudanças vão acontecer. Não há como lutar contra elas. A questão para o corretor é que lugar ele quer ocupar nessa transformação.

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