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7 erros frequentes na gestão de clientes de seguros

30/06/2017

 
É fundamental para qualquer corretor de seguros fazer uma boa gestão da carteira de clientes. Isso ajuda a evitar a perda de renovações e ainda gera novas oportunidades de negócios com quem já é segurado.
 

Uma das formas de melhorar esse trabalho de gestão dos clientes é identificar onde estão os erros e aplicar as soluções necessárias para que eles não se repitam, melhorando assim os resultados.

 

E para conferir como anda o seu desempenho e corrigir o que não está indo bem, acompanhe a nossa lista com os 7 erros mais frequentes cometidos por corretores de seguros na gestão da carteira de clientes.

 

1. Desconhecer as necessidades do cliente
Conhecer o cliente vai muito além do que ter as informações que o questionário de avaliação de risco do seguro exige. Os hábitos de vida de uma pessoa revelam quais são seus desejos e sonhos, ou seja, aonde ela quer chegar.

 

Essa falta de informação em relação ao que o seu cliente deseja e o que espera de você, leva a oferta de produtos inadequados, além da perda de oportunidades que poderiam ser geradas a partir desse relacionamento mais próximo.

 

2. Pós-venda mal feito
Quando o cliente busca a solução para um problema após a contratação do seguro é preciso que ele seja bem atendido. A jornada de compra do seu cliente não acaba quando você transmite a proposta e a apólice é emitida.

 

É justamente na hora de um sinistro ou solicitação de um serviço de assistência 24 horas que o cliente vai experimentar o produto, e se não for bem atendido poderá não renovar a apólice com a sua corretora.

 

3. Contato apenas na renovação
Esquecer do cliente após a concretização da venda e entrar em contato somente no momento da renovação do seguro é um dos principais erros cometidos por corretores de seguros.

 

Manter um contato no decorrer de toda a vigência da apólice é fundamental para que você crie um relacionamento mais próximo com o seu cliente, deixando-o assim blindado contra a concorrência.

 

4. Não ofertar outros produtos para o cliente
É preciso ir além do produto que o cliente manifestou ter interesse inicialmente. De igual modo, não é bom se limitar a produtos que fazem parte daquela campanha da seguradora e que você receberá uma comissionamento adicional com a venda.

 

A partir da avaliação do perfil do cliente, é necessário criar uma cultura de oferecer produtos que supram outras necessidades dele ou que sejam complementares ao produto contratado anteriormente.

 

5. Deixar o cliente esperando
Ninguém gosta de ficar esperando, não é mesmo? Por mais que seja apenas uma informação simples ou a resolução de um problema mais grave, quanto mais breve temos a resposta, mais satisfeitos ficamos. Na relação cliente x corretor de seguros não é diferente.

 

Ainda assim, é comum os corretores deixarem os clientes esperando uma cotação, um retorno em relação ao sinistro, e não darem a devida prioridade ao assunto em questão.

 

Quando o cliente passa muito tempo esperando sem um posicionamento ou simplesmente um prazo para resposta, ele vivencia uma experiência desagradável e isso poderá ser crucial para ele deixar de fechar o negócio com você.

 

6. Não resolver o problema do cliente
Busque resolver o problema do seu segurado o mais rápido possível e cumpra o que foi prometido na contratação do seguro. Os maiores causadores da perda de clientes de uma corretora são o mau atendimento e a não resolução de problemas.

 

Se já aconteceu, aproveite a falha e, se estiver ao seu alcance, corrija o problema na raiz para que ele não aconteça novamente. Peça desculpas ao seu cliente e se coloque à disposição.

 

Está comprovado que quando uma empresa resolve algum problema dos seus clientes, a maioria deles a perdoa e continua ao seu lado. Ainda assim, trabalhe para conquistar a sua confiança novamente.

 

7. Usar métodos ultrapassados para guardar informações e documentos
Hoje, praticamente qualquer informação está ao alcance das nossas mãos através de um smartphone conectado à internet. Logo, guardar documentos como apólices e propostas em formato impresso não é o método mais eficiente e nem o mais seguro.

 

A utilização de sistemas de gestão para corretores supre essa necessidade e contribuem para uma melhor produtividade, agilizando a vida do corretor em tarefas que são secundárias a venda de seguro.

 

Conclusão


Agora que você conferiu os principais erros cometidos por corretores na gestão da carteira de clientes de seguros é hora de agir e tomar as medidas necessárias para que eles não aconteçam na sua corretora.

 

Uma melhor gestão da carteira de clientes resultará principalmente em ganho de produtividade e geração de oportunidades de vendas.

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