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A nova cara do Corretor de Seguros


Não tem receita pronta para ser um bom profissional, mas lideranças do mercado segurador consultados pelo CQCS foram unânimes: especialização é fundamental. O Corretor de Seguros precisa ter foco de atuação para ser bem-sucedido. E não é porque o momento é difícil que você tem que atirar para todos os lados. Nesse caso, Armando Vergílio, presidente da Federação Nacional dos Corretores (Fenacor), diz que a pedida é resiliência.


Sim, resiliência é um termo emprestado da física que indica quando um corpo volta ao estado normal depois de ter sido submetido a um grande estresse ou deformação. Ou seja, ser resiliente é a capacidade de uma pessoa em lidar com problemas, superar obstáculos ou resistir à pressão de situações adversas. É o tal “envergo, mas não quebro”, “tombo, mas não caio; e se caio, levanto”.


Vergílio lembra que a crise econômica é algo que atinge a todos, mas o corretor precisa lembrar que o setor de seguros é um dos que mais contribui para o país. “Historicamente foi o setor que mais contribuiu para que o país pudesse sair da crise. Então, o que o Corretor de Seguros tem que fazer? Continuar trabalhando”, diz ele.


Já para Robert Bittar, presidente da Escola Nacional de Seguros, o Corretor ideal deve identificar nichos de mercado que ele quer atuar para ser mais bem sucedido, principalmente quando está começando na carreira. “Os Corretores já estruturados tem como departamentalizar essas ações, mas o corretor individualmente precisa focar em um nicho”, aconselha. Além disso, ele defende que o corretor faça um cross-sell em sua carteira tentando oferecer um segundo produto a seu cliente. “É melhor o corretor fazer cross-sell que tentar prospectar novos clientes esquecendo aqueles que já têm”.


Quebra de paradigmas


Márcio Coriolano, presidente da Confederação Nacional das Seguradoras (CNSeg) acredita que o perfil ideal do Corretor de Seguros é de um profissional especializado que tenha conhecimentos profundos sobre o ramo que ele decidiu atuar. “É importante também que ele tenha uma visão 360 graus da sociedade brasileira para perceber as melhores oportunidades já que o brasileiro está fragilizado porque ele vive com uma renda menor e está preocupado em ser seletivo e aí nada como um corretor bem preparado para ajudá-lo”, sinaliza o dirigente. Para isso, Coriolano diz que o corretor precisa de estudo, capacitação e treinamento.


Armando Vergílio acrescenta que o Corretor de Seguros deve lembrar de seu papel estratégico de prover oportunidades e produtos que estejam de acordo com a realidade econômica de seus clientes e observar aquilo que diz respeito a produtos de pessoas e benefícios. “É por aí que o mercado vai crescer. Hoje a concentração está em auto e ramos elementares”, aposta. Para ele, há muito discurso e pouca prática na questão do cross-sell. “Todo mundo fala, mas pouca gente faz: é preciso quebrar o paradigma de ofertar um segundo produto para o cliente se os corretores ofertassem produtos para proteção individual, o consumidor compraria”.

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